貴社独自の型を見える化し、
定着させる5つのステップで、
すべての営業パーソンが
成果を上げられる組織づくりを支援します。
「営業を強化したい」というのは、優先度の差はあれど、
あらゆる企業様における課題の1つであると思います。
私どもサプリが普段お話をさせていただくお客様からは以下の様な課題をよくおうかがいします。
サプリはお客様が感じられるこれらの課題を5つのステップが必要と考え、
それを実現するための2つのソリューションを開発いたしました。
サプリのサービスの基礎の考え方となっている営業力強化を実現する5つのステップについて解説します。
どのようにすれば「売れる」のか、お手本となる行動を見える化します。貴社の営業ノウハウの「教科書」を作るようなイメージです。「型」を用意することは、人による教え方のばらつきをなくし、育成の効率化に繋がります。
最近の若手営業パーソンは、非効率なことは避けたい、全体像を知りたい、一方で失敗を恐れている、といった傾向があります。そこで、最初に教科書を提示してあげることで「こういうときはこういうふうにやればいいのか」「自分にはここが足りないから、ここを鍛えればいいのか」と学びを一歩一歩前に進めてあげることが重要です。
行動を見える化するためには、ハイパフォーマーへのインタビューやオンライン商談の録画の記録から、顧客の心が動く瞬間を切り出し、それを引き起こす行動を抽出してまとめていきます。
見える化ができたら、次のステップ「行動をちゃんと教える」に進みます。「見える」化された行動がどういうものなのかを把握し「分かった」に変えるステップです。
行動を教えるのには以下のようにいくつかやり方があります。
これらには表のようにそれぞれメリット・デメリットがあるため、組織の状況や教えられる側のスキルレベルによって取捨選択するのがおすすめです。
売れるための行動が「分かった」ら、今度はそれを「できた」に変えていきます。営業活動というのは、わかっただけでできるようになるわけではありません。習ったことをいきなり顧客の前で「やってみて」と言われてもなかなかできるものではありません。まずはロールプレイングで経験をつむことが重要です。
実際の商談に近いケースで実践をすることで、商談経験が少なくても商談の雰囲気に慣れることができたり、成功体験を積むことができるのが大きなメリットです。録画した自分の姿を見て自分の癖を知ることも大きな学びになります。ロールプレイングを通して自信をつけ、経験値を補うといった側面もあります。
サプリでは、「演習」という形で、営業パーソンの皆様に実践をしていただく機会を用意しています。
何かスキルを身に着けていく際には「経験学習サイクル」が重要であると言われています。
このサイクルを学ぶことでスキルを高めていきます。
特に重要なのが、省察と概念化。振り返って学びとして深め、教訓を得ることで学びが加速するということです。この振り返りや概念化は、なかなか自分だけでは難しいので実践にプラスアルファ、上司や先輩・周りの方からのフィードバックで助けてあげてサイクルをまわしていくことが重要です。な学びになります。ロールプレイングを通して自信をつけ、経験値を補うといった側面もあります。
ここまでの4ステップで、個々人が売れる営業パーソンに育っていき、学んだことを活かして「売れる」ようになってきてはいるのですが、それではまだ足りません。成果を上げるために最後に必要なのは「やりきらせる」こと。言い換えますと「やり続けさせること」です。
このために必要なのは「マネジメント」の力になります。
これらのマネジメントをもってして「やり切らせる」ことで、初めて大きな成果に結びつきます。
サプリでは、このマネジメントや人を動かすという部分についてもしっかりサポートさせていただきます。
サプリでは、営業強化コンサルタントとサプリコーチが伴走し、
このステップの完走をサポートします。
各社様のご状況に合わせてアレンジが可能です。
まずは資料をダウンロードしてご覧ください。
様々な業種・規模のお客様に営業力強化の成果を実感していただいています。
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