ビーワークス様では、営業マネージャー様向けに部下育成スキルアップコース、若手営業メンバーの皆様向けに売れる営業養成講座基礎コースを並行でご受講いただきました。

導入の背景・課題

まず初めに、今回、営業サプリを導入された背景についてお聞かせいただけますか。

弊社はデザイン・制作をサービスとして提供しています。出版物やカタログなどの紙媒体、webサイト、動画などのビジュアルデザインをはじめ、コンセプト設計や情報設計、システムデザイン、ワークフロー設計などお客様のニーズに応じた幅広いサービスを提供しています。また、ゲームの開発・運営なども行っております。

おかげさまで創立から20年を迎え、この間、新卒社員も増え、若いメンバーも増えました。営業部門も同様で、近年ではキャリアの浅い、年齢も若いメンバーの割合が高くなりましたが、営業部門共通のスキルアップ研修などは実施せず、ほとんどの場合、実際の現場に出て営業の仕事を覚えていくようなスタイルが続いていました。

自社の営業活動を客観的に見直してみたいと思ったときに、個人に委ねる傾向が続いたことで、組織に営業という仕事の統一概念が欠けていること、チームで動くという考え方が不足していることに気がつきました。また、弊社のクリエイティブ部門はスキルアップの研修や講習会などを積極的に行なっており、その様子から営業部門にもスキルにフォーカスした研修を行いたいという思いに至りました。

サプリを選んだ理由

営業サプリ導入においてどのような点を重視されましたか？

〈研修スタイル〉

まず研修のスタイルから申し上げますが、現在の世の中の状況もあり、オンラインで完結できる研修スタイルというのは必須要件でした。

〈研修内容〉for 若手営業

次に、研修内容ですが、若手メンバー向けの研修として、営業という仕事の全体像を理解でき、かつ着実にスキルアップできるものを求めていました。なぜなら、営業のミッションはと言うと、クライアントを見つけ、提案して、数字をあげてくることというシンプルな流れのようですが、それぞれの過程や手法は本当に多岐にわたっていますよね。さらに、どんな風にアポイントを取るのか、アフターフォローはするのかしないのか、またするのであればどのくらいするのかなどということになると、そこは経験とスキルが必要になります。これをメンバーそれぞれがバラバラに学ぶのではなく、一連の営業の動きとして学んでもらいたいと考えました。

〈研修内容〉for 営業マネージャー

マネージャーにとって、部下の育成は非常に重要なテーマです。組織運営の要だと考えています。ですので、育成力の研修をしたいと考えていました。しかし、営業マネージャー達もこれまで営業スキルを体系立てた教育をしてきたわけではないため、そのことが研修を進める上で障害になってしまわないかという不安がありました。ですが、サプリさんから「営業マネージャーには、育成スキル研修を受講しつつ、営業スキル研修に職場コーチという指導者の立場で参加する」という2本立ての研修を提案いただき、不安を解消することができました。

具体的に申し上げますと、営業マネージャーに「問いかける力」や「フィードバックする力」というコミュニケーションを通じた育成スキル研修を受講してもらい、そこで学んだ内容を営業スキル研修の職場コーチとしてメンバーとコミュニケーションする場面で実践するという方法です。ちなみに、職場コーチとして営業スキル研修に参加することにした理由は、メンバーが学んでいることへの理解と営業の仕事全体を体系的に見るという新たな視点からの知識の吸収をしてもらうことが目的です。
もちろん、2つの研修に同時に関わることの負担はあったと思いますが、確実に身につけるという点ではこのやり方を採用して良かったと思っています。

導入の効果

営業サプリを導入した効果についてお聞かせください。

まず、若手メンバーについては、営業の仕事全体を学べる体系的な研修内容がマッチしていたと思います。若手の中でもキャリアが長いメンバーは、研修の内容と、自分の一連の行動を照らし合わせ、弊社の営業の特徴を改めて感じ、自分の営業スタイルに自信を深めたようです。そして、スキルを学び、「自分ならばこうする」という演習による実践、そしてそれに対するコーチからきめ細かいフィードバックでより理解を深めるという流れは、研修を自分のスキルとして吸収することができ、すぐにリアルな商談の場で役立てることができたという声を聞いています。
また、キャリアが浅いメンバーにとっては、営業の仕事の全体像を把握できたことで、自分は何ができていて何が足りていなかったのかを整理することができ、漠然と感じていた不安や課題感を取り除くことができたという声を聞いています。

マネージャーについては、まず営業スキル研修ですが、営業という仕事の全体像を体系立てて見直したことで、改めて自分の得手不得手の発見もあったようで、メンバーに仕事全体を体系的に学んでもらうことの重要性などを実感したそうです。
そして、次に育成スキル研修ですが、学ぶ内容はもちろんですが、学んだことをすぐに営業スキル研修のコーチ役という実践できる場があったこと、また、そこで起きたことをサプリコーチにすぐにフィードバックしアドバイスを貰える環境だったことで、効果を体感できる研修として積極的に取り組めたそうです。
負担はそれなりに大きかったようですが、研修から一通りではない様々な効果を実感できたという声が大きく、このやり方は成功だったと考えています。

そして、営業スキルアップの研修にマネージャー、メンバーが共に参加できたことで、営業の仕事に対する統一概念ができ、またコミュニケーション機会が増えたことで組織の一体感がより強まったようにも感じています。

事業部長である稲垣様にとって何か気づきや発見などありましたか？

そうですね、気づきというか、私が営業サプリを導入して良かったなと感じることは、オブザーバーとして組織の上位層が、研修プログラムの過程を全て閲覧することができたことです。これは、事業を管理する立場の私にとって非常にありがたいことでした。サプリコーチの方が大変きめ細やかに対応してくださったこともあり、日頃、マネージャーやメンバーがどのような悩みや課題を抱えているのかということを具体的に知ることができました。

私は日頃からマネージャーやメンバーと密にコミュニケーションを取っていると思っていたのですが、楽しく仕事をしていると思っていた人が、実は悩んでいたと言うことにサプリ上でのコーチとのやり取りで気付き、驚く場面がありました。
また、マネージャーやメンバーの中には、自らノウハウやスキルを発信することが苦手な人や自分の持つスキルに気がついていない人もいると思います。各人の持つノウハウや考え方は、自分では気づいていないようなことも含め、意外と外部の人（サプリコーチ）とのコミュニケーションを外から見ていると把握できるという気づきは大きかったです。

ですので、このように、日頃なかなか知ることのできない現場の状況を具体的に知ることができるというのは、経営層や事業責任者の方には非常にありがたいツールだと思いますね。

また、少し角度は違うのですが、今回、営業の仕事を体系的に学ばせていただいたことで、一般的な営業スキームというものを知ることができました。弊社は制作会社であり、明確な営業組織を有していない会社も多い業界だと思っています。ディレクターが営業を兼任、というケースも多いです。ですので、自社の営業体制をどこかと比較してみたいと思っても、中々難しい状況でした。ですが、今回一般的な営業スキームと自社の営業スキームを比較することができ、自社業界の特有の動きが何であるのか、また、取り入れることで改善できる点などを知る機会になりました。

研修終了後、受講者様からはどんなお声がありましたか？

これは、私に宛ててということではなく、営業マネージャーとサプリコーチの方がやり取りしていたことですが、こんな声を聞いています。

今回のような終始オンラインの形式で研修を受講するのは私自身初めての経験でしたがとても有意義な取り組みだったと感じております。
基礎コースを受講するメンバーの上司パートと並行して行うのはなかなか大変でしたが、自身の研修内容をリアルに実践する機会でもありましたので有り難かったです。

従来の参加型研修となるとどうしても受講した日が気持ちのピークで…その瞬間での実感はすごいのですが、それを継続して実践するのはやはり難しく、半年後に同じ意識で取り組んでいることは少ないように感じます。

人にもよるかもしれませんが、今回のメリットは研修を受けながら自分でPDCAを回せる機会があったことかと思っており「試行錯誤をする機会」が継続的にあるのはとても有難く自分にも合っていたスタイルでした。

今年度もまた新しいメンバーを迎えることになりました。今回の研修でアドバイス頂いたことを意識して取り組んでみる機会があるのはとても楽しみです。

サプリにひと言

今後期待いただくことやご要望など一言お聞かせいただければと思います。

営業サプリについては、「この値段で半年間に渡りこんなにしっかり指導してもらえるのか」と感じているくらいなので、何か追加の要望があるわけではないのですが、敢えて挙げるなら受講者間の横の繋がりを持たせる仕組みがあるとより良いのではないでしょうか。お互いの状況がわかると、刺激にもなると思います。コロナ禍では難しいと思うのですが、修得状況を共有するために、みんなで集まって発表会みたいなものをしてもいいかもしれませんね。

それと、例えば研修が終わってから半年後とか、一年後にお互いの成長具合を図るようなミッションがあったりしても良いのかなと思いました。ここまでできたら次のプログラムというように段階的な成長プログラムがあれば、長期的な育成プログラムとしてお付き合いできそうですね。

稲垣様、ありがとうございました！

※時節がら、お写真撮影時以外はマスクを付けていただいて取材させていただきました。（取材日：2021年8月）